今回のテーマは『お客様へ「買う理由」を伝えてあげる』です。
接客のお仕事をしていると…お客様との会話の中でワンパターンになっている会話があることにふと気づく瞬間があるかと思います。
アコさんの場合、天気の話しからはじまってお客様の着ている洋服や持ち物を観察しながら「良いところ見つけて伝えていくこと💡」をしていくのが〜アコさんの接客のパターンの中の1つではあります。
「お客様へ『買う理由』を伝えてあげること」
アコさんは接客の中で一番大切な、重要なことだと思っています！
少しでも気になった方は読みすすめてみてください✨
きっと何かしら「自分で気づくこと💡」があるかと思いますよ！
- 接客業に携わっているすべての方
- 接客をはじめてから3〜5年と慣れ始めてきた方
- 接客で行き詰っている方
- 小売業者の方
- 経営者の方
結論＞お客様に「値段以外の買う理由を教えてあげる」ってこと！！
「値段以外の買う理由を教えてあげる」たったこれだけのこと。
藤村さんの本の中でも「現場に本当にいるわぁ〜こう言う人〜」と思った文章がこちら
＜※引用：「藤村流〜感動で売れ！体験で売れ！」著者：藤村正宏＞
売上が上がらない、利益が出ない、そうっ言っている人がいます。
藤村 正宏
それは『モノ(商品)を売っているから』だと藤村さんが本文で言われています。
そして…
「モノ(商品)」が売れない経営者は一所懸命
「モノ(商品)」を売ろうとします。
そうして売れないと…「価格が高いから売れない」と思い安売りをして利益が出ない
藤村 正宏
アコさんも良い商品がこんなにたくさんあるのに
「売上が全然上がらない〜上がっていかない…何でだろう？！！」と思っていた時期がありました。まさに上記の人間でした。
当時はその考え方も普通のこと(みんなが考えることでしょ)だとも思っていました。
藤村さんいわく、この「モノを売っている」っていう意識を
捨てないかぎりビジネスは成功しない〜と言われています。
「安くしなきゃ売れない…」
「安いモノ(商品)しか売れない…」
こういう声って接客業に携わっていると本当によく耳にする嘆きですが…
はたして『本当にそうなんだろうか？』（◞‿◟）ʃ
それは…売っている側の『思いこみ』かもしれない！ってこと。
本当は高くても買うのに「安くしないと売れない」と思い込んでいるケースが多いと言われています。
そこで〜こう考えてみる💡
もしかすると…
『お客様に”値段以外の買う理由”を教えてあげていないんじゃないか』って。
↑この「買う理由」ってことがスゴイ重要なことなんです！！
アコさんも2005年(当時30歳)にこの『お客様に買う理由を教えてあげること』を藤村正宏さんの本から気づかせてもらって、
はじめは…「買う理由？かぁ・・・買う理由ねぇ・・・」と今まで考えていたようで考えていなかった『買う理由』を真面目に真剣に考えてみることにしたんです。
考えて行動へ移して実際に何度も何度もやってみて…をくり返して…
そうしたら…少〜しずつ「モノ(商品)が売れるようになっていく体験」が増えていったんです✨ウソだと思うでしょ、この話し！！
アコさんが実際に見様見真似で行動へ移していったら「目の前で起こったんですよ、現実に！✨」間近で体験したときは…
「お客様の心の奥底に届いたような不思議な感覚」があったことを今でも覚えています。本当に不思議だったんですよね。何て言ったらいんだろう？そのときの状況を皆さんへどう表見したら分かりやすく伝えられるんだろう？！ん・・・・・・・
そこもまた言葉を知らなさすぎるアコさんにとっては重要課題の1つではあります。「伝える」ってほんと難しいです！！
(→アコさんが体験したことは別ブログで改めて詳しく書きたいと思います(´∀｀*)
本当に安くしないとモノ(商品)って売れないのか？！
藤村正宏さんの『感動で売れ！体験で売れ！』という本の中ではたくさんの「例え話し」が紹介されています。
その「例え話し」がアコさん的にはとっても分かりやすくて理解しやすくて
読み終わったときに『そういうことか！』って自分の中で腑に落ちたんですよね、
それまで「ムラムラしていた接客での疑問」が1つ解決したような〜納得感を得られたんです✨気持ちがスーっと楽になったような、奥歯に物が挟まっていた物がとれたような感覚がありました。
その例え話とは…実際にあったことが書かれていました。
ぜひ、みなさんも「ご自分で気づき」を得てみてください。
＜※引用：「藤村流〜感動で売れ！体験で売れ！」著者：藤村正宏＞
全国チェーンのカメラ専門店で地方にある1店舗。
悩みは「売上がなかなか順調に上がらない」ということ。
藤村さんがこのカメラ専門店へ様子を見に行かれたそうです。
店長さんとの会話です。
| 店長さん | 「このへんの人は高いモノは買わないんですよ」 |
| 店長さん | 「これだって安いBしか売れないんですよ」と。 |
| A社 | デジカメ500万画素 3万9800円 |
| B社 | デジカメ500万画素 2万9800円 |
なぜ、「不思議に思ったのか？」というと…
店長さんに質問してみたそうです。
| 藤村さん | 「この2つのデジカメ、どちらもそんなに違いがないように思えるのですが〜どうしてAの方が1万円高いんですか？」と |
| 店長さん | 「あっ、このAの方が若干新しい機種なんです」 |
| 「一番の違いはバッテリーなんですよ、一度充電したらBよりも倍以上長持ちするんです」 | |
| 「あとですね…旅行に持っ行くのにはAがおすすめなんです。 旅行に行くときにデジカメは持って行くけど、充電器を忘れるお客様がけっこういるんです」 | |
| 「でもAの方だと安心なんですね。バッテリーが切れたとしても単三乾電池2本買ってもらえれば使えるんです」 |
| Aのデジカメの方が『1万円高い理由』を説明してくれました |
藤村さんは『買うんだったら1万円高くてもAの方を買うんだろうなぁ』と思ったんです。
そこで藤村さん、店長さんに聞いてみたそうです。
| 藤村さん | 「店長！今のお話ってデジカメを買おうと思って来店した人、全員に話しています？」 |
| 店長さん | 「そんなことできないですよ〜」と |
毎日300人以上の人が来店するお店ですべての人にそんな説明できませんよね、そうなんですよね…
藤村さんがここから店長に「気づきのサイン✨」をお伝えします！
| 藤村さん | 「店長！さっき安いBのデジカメしか売れないって言っていましたよね？！もし、過去1ヶ月でBのデジカメを買った人が100人いたとして、その人たちに店長が話してくれた今の話しをしたら…たぶんその中の30〜40人はAの方を買ったと思いますよ✨」と |
| そう『値段以外の買う理由を教えていなかった』ってことに！ |
どうですか？ここまで読んでくださっているあなたも「気づくこと」ができましたか？伝わっていますか？！！
何かしらピンッと感じることがあるかと思います。
アコさんも今まで個人経営のお店やセレクトショップ、卸のお店、直営店などいろいろな場所で販売を経験してきましたが…
経営者や社長、エリアマネージャー、店長やサブ、スタッフの中には「必ず」って言う言葉は扱いたくはないけれど
「安くしないと売れない！」と思い込んでいる人たちは…
まだまだ身近に多くいること、現実を生きていると肌身で感じる瞬間が今でもあります。
藤村さんは本の中でこう綴っています
＜※引用：「藤村流〜感動で売れ！体験で売れ！」著者：藤村正宏＞
「安くしないと売れない」と思い込んでいると
何でもかんでも安くしようとする
藤村 正宏
そうすると「”高く売ること”を考えなくなってしまう」
だから「値段以外のことをお客様に伝えなくなる」
お客様も「値段以外に買う理由が分からないから安い方を買う」
負のスパイラルがずっとめぐって「考えること」すらやめてしまう体制になっちゃう！
お客様に『高くても買う理由教えてあげなくてはならない』ってこと。
そりゃそうだ、お客様は「商品名と値段しか買うための情報がない」んだから
その後この「カメラ専門店」は…
POPに「値段以外の買う理由」を書いたんだそうです。
『旅行におすすめ！バッテリーを忘れても単三乾電池で動きます』
そうすることで…このデジカメは売れるようになった〜そうです ･:*+.\(( °ω° ))/.:+
（→スタッフさんの数も少人数でやられていたのか分かりませんが、POPを使ってお客様に視覚から働きかける行動はアコさんも真似しちゃいました (´∀｀) / ）
まとめ
「安くしないと売れない」っていう思い込みって
商売を経験されている人や接客の経験がある人なら誰しも一度はそう思ったことがあることだと思います。
アコさんも何度もモノ(商品)を売っているときに
『値段が高いから売れないんだよなぁ、もっと値段が安ければなぁ〜』って思っていた時代がありました。
その頃の自分へ伝えてあげたいです。
『お客様って値段以外に買う理由が分からないから安い方を買っちゃうよ』って。
『そうじゃなくて高いモノ(商品)でも値段以外の”買う理由”を教えてあげれば買うことを検討してくれるかもよ✨』って！！
まだまだ知らないことが世の中にいっぱいありすぎますね(´∀｀*)
あなたの貴重なお時間を使って最後まで読んでいただき
『ありがとうございました』 🙏
※下記にコメント欄があるので
お客様へ伝えることで何か「心に残っているエピソード✨」があれば1つ
教えていただけたらアコさんの活力になります。
