今回のテーマは
『お客様へ「買う理由」を伝えてあげる』です！
接客のお仕事をしていると…お客様との会話の中で
ワンパターンになっている会話があることに
ふと気づく瞬間があるかと思います
アコさんの場合〜
天気の話しからはじまりお客様の着ている洋服や
持ち物を観察しながら「良いところ見つけて伝えていくこと💡」をしていくのが…アコさんの接客のパターンの中の1つです
「お客様へ『買う理由』を伝えてあげること」
接客の中で一番大切で重要なことだと思っています
少しでも気になった方は読みすすめてみてください✨
きっと何かしら「自分で気づくこと💡」があるかと思います！
- 接客業に携わっているすべての方
- 接客をはじめてから3〜5年と慣れ始めてきた方
- 接客で行き詰っている方
- 小売業者の方
- 経営者の方
結論＞お客様に「値段以外の買う理由を教えてあげる」ってこと！
「値段以外の買う理由を教えてあげる」たったこれだけのこと
藤村さんの本の中でも
「現場に本当にいるわぁ〜こう言う人〜」と思った文章がこちら↓
＜※引用：「藤村流〜感動で売れ！体験で売れ！」著者：藤村正宏＞
売上が上がらない、
利益が出ない、そうっ言っている人がいます
藤村 正宏
それは『モノ(商品)を売っているから』だと藤村さんが本文で言われています。
そして…
「モノ(商品)」が売れない経営者は一所懸命「モノ(商品)」を
売ろうとします。
そうして売れないと…
「価格が高いから売れない」と思い安売りをして利益が出ない
藤村 正宏
アコさんも良い商品がこんなにたくさんあるのに
「売上が全然上がらない〜上がっていかない…何でだろう？！！」と思ったこと、数えきれないくらいあります
まさに上記の人間でもありました
当時はその考え方も
普通のこと(みんなが考えることでしょ)だとも思っていました💦
という意識
藤村さんいわく、
この「モノを売っている」っていう意識を
捨てないかぎりビジネスは成功しない…
と言われています
安くしなきゃ売れない…
安いモノ(商品)しか売れない…
こういう声って接客業に携わっていると本当によく耳にします
はたして〜
『本当にそうなんだろうか？』
ʅ（◞‿◟）ʃ
それは…
売っている側の『思いこみ』かもしれない！ってことが
多いようなんです
本当は高くても買うのに
「安くしないと売れない」と
思い込んでいるケースが多いと言われています！
そこで〜こう考えてみるといいそうなんです💡
もしかすると…お客様に
『”値段以外の買う理由”を教えてあげていないんじゃないか』って！
↑この「買う理由」ってところに
スゴイ重要なヒントが隠れているんです✨
アコさんも2005年(当時30歳)ころに〜
このお客様に『買う理由を教えてあげること』を
藤村正宏さんの本から気づかせてもらいました✨
はじめは…
「買う理由？かぁ…」
「買う理由ねぇ・・・」
今まで考えていたようで〜
考えていなかった『買う理由』っていうことについて
真面目に真剣に考えてみることにしたんです！
考えて行動へ移して
「実際に何度も何度もやってみる…」を
くり返して…
そしたら…
少〜しずつだけどモノ(商品)が
「売れるようになっていく状況」が増えていったんです✨
ウソだと思うでしょ、この話し！！
本当に起こっていったんですよ、次々と…
『本当に〜ウソみたいに！✨』
藤村さんの本を参考に
「書かれていることを実践していった」
ほんと、それだけのこと
見様見真似で行動へどんどん移していったら…
目の前で次々に起こっていったんですよ、
「接客をしていないのに購入される状況」が…
しかも〜「目の前で！」
「通路を歩いている人が」
「店頭にあるPOPを見て」
「立ち止まって文章を読んでいる」
「パンツを手に取ってレジまで持ってきた」
モノ(商品)をカンタンに買っていかれる光景を
目の当たりにしました✨
間近で体験したとき…
「お客様の心の奥底に届いたような不思議な感覚」があったことを今でも覚えています
本当に不思議だったんですよね。何て言ったらいんだろう？そのときの状況を皆さんへどう表見したら分かりやすく伝えられるんだろう？！ん・・・・・・・
そこもまた言葉を知らなさすぎるアコさんにとっては重要課題の1つではあります
「伝える」ってほんと難しいです！
(→アコさんが体験したことは別ブログで改めて詳しく書きたいと思います(´∀｀*
本当に安くしないとモノ(商品)って売れないの？！
藤村正宏さんの
『感動で売れ！体験で売れ！』という本の中ではたくさんの「例え話し」が紹介されています
その「例え話し」がアコさん的には
とっても分かりやすくて理解しやすかったから〜
即、「やってみよう！試してみよう！」という気になったんだと思います
本を読み終わったときに
『そういうことか！』って
自分の中で腑に落ちたんです
それまで…
「ムラムラしていた接客での疑問」が
1つ解決したような〜
納得感を得られた気分でした✨
気持ちがスーっと楽になったような、
奥歯に物が挟まっていた物がとれたような感覚がありました
その例え話とは…
実際にやったこと、出来事などの
「事実」がそこには書かれています
ぜひ、気になった方は
「ご自分で気づき」を得てみてください！
＜※引用：「藤村流〜感動で売れ！体験で売れ！」著者：藤村正宏＞
全国チェーンのカメラ専門店で地方にある1店舗
悩みは「売上がなかなか順調に上がらない」という〜
藤村さんがこのカメラ専門店へ様子を見に行かれたそうで、
店長さんとの会話がこちらです↓
| 店長さん | 「このへんの人は高いモノは買わないんですよ」 |
そして、デジカメ売り場で2つの機種を比べて店長さんが言います
| 店長さん | 「これだって安いBしか売れないんですよ」と。 |
その商品には「機種名」と「値段のプライスカード」がついているだけでした
| A社 | デジカメ500万画素 3万9800円 |
| B社 | デジカメ500万画素 2万9800円 |
藤村さんはその商品を見て、すごく不思議に思ったそうです
なぜ、「不思議に思ったのか？」というと…
店長さんに質問してみたそうなんです
| 藤村さん | 「この2つのデジカメ、どちらもそんなに違いがないように思えるのですが〜どうしてAの方が1万円高いんですか？」と |
すると店長さんがスラスラと話し出したそうなんです
| 店長さん | 「あっ、このAの方が若干新しい機種なんです」 |
| 「一番の違いはバッテリーなんですよ、一度充電したらBよりも倍以上長持ちするんです」 | |
| 「あとですね…旅行に持っ行くのにはAがおすすめなんです。 旅行に行くときにデジカメは持って行くけど、充電器を忘れるお客様がけっこういるんです」 | |
| 「でもAの方だと安心なんですね。バッテリーが切れたとしても単三乾電池2本買ってもらえれば使えるんです」 |
というように…
| Aのデジカメの方が『1万円高い理由』を説明してくれました |
店長さんのお話しを聞いているうちに〜
藤村さんは
『買うんだったら1万円高くてもAの方を買うんだろうなぁ』
と思ったんです
そこで藤村さん、店長さんに聞いてみたそうです
| 藤村さん | 「店長！今のお話ってデジカメを買おうと思って来店した人、全員に話しています？」 |
| 店長さん | 「そんなことできないですよ〜」と |
そうなんです！
毎日300人以上の人が来店するお店ですべての人にそんな説明できませんよね、そうなんですよね…
藤村さんがここから店長さんに
「気づきのサイン✨」をお伝えしていきます！
| 藤村さん | 「店長！さっき安いBのデジカメしか売れないって言っていましたよね？！もし、過去1ヶ月でBのデジカメを買った人が100人いたとして、その人たちに店長が話してくれた今の話しをしたら…たぶんその中の30〜40人はAの方を買ったと思いますよ✨」と |
そこでやっと店長さん「あることに気がつく」んですよ
| そう『値段以外の買う理由を教えていなかった』ってことに！ |
どうです？
何か気づきませんか？！
ここまで読んでくださっているあなた、
「気づきました？」
伝わっていますか、
POPっていう値段以外の
「買う理由が書いてあるPOP」を人が、
必要であれば見ますし
必要でなければ見ないで通りすぎていくこと
アコさんも今まで個人経営のお店や
セレクトショップ、卸のお店、
直営店などいろいろな場所で販売を経験してきましたが…
経営者や社長、エリアマネージャー、店長やサブ、
スタッフの中には「必ず」って言う言葉は扱いたくはないけれど
「安くしないと売れない！」
そう思い込んでいる人たちが…
いる現実があります
まだまだ身近に多くいること、
現実を生きていると
「この考え方を覆すにはどうしたらいんだろう？」と
めっちゃくちゃ悩んじゃいますし…
人同士なので〜
肌身で感じる瞬間があったりもします
藤村さんは本の中でこう綴っています
＜※引用：「藤村流〜感動で売れ！体験で売れ！」著者：藤村正宏＞
「安くしないと売れない」
と思い込んでいると何でもかんでも安くしようとする
藤村 正宏
そうすると…
「高く売ること」を
考えなくなってしまう脳になる
そして…
「値段以外のことをお客様に伝えなくなる」
お客様も、
「値段以外に買う理由が分からないから安い方を買う」
または
「買わないで帰る」
そんな負のスパイラルがず〜っと…
「値段以外の考えること」を、
やめてしまう脳になっちゃう！
お客様に
『高くても買う理由教えてあげなくてはならない』ってこと
そりゃそうだ、お客様は
「商品名と値段しか買うための情報がない」んだから…
その後この「カメラ専門店」は…
POPに書いたそうなんです
「値段以外の買う理由」を、こんな感じに書いたそうです↓
『旅行におすすめ！バッテリーを忘れても単三乾電池で動きます』
そうすることで…
このデジカメは売れるようになった〜そうです ･:*+.\(( °ω° ))/.:+
スタッフさんの数も少人数でやられていたのか分かりませんが、
POPを使ってお客様に「視覚から働きかける行動力」はアコさんも
真似しちゃいました (´∀｀) /
まとめ
「安くしないと売れない」
そういう思い込みって
商売を経験されている人や接客の経験がある人なら
「誰しも一度はそう思ったことがあること」だと思います
アコさん自身も
つねに「モノを売っているとき」は…
毎回、何千回も悩んで売り場に立っています
『値段が高いから売れないんだよなぁ、
もっと値段が安ければなぁ…』
ついつい〜
そう思ってしまうときがあります ʅ（◞‿◟）ʃ
そんなときに自分へ
「伝えてあげたい」です！
お客様って
「値段以外に買う理由が分からないから〜」
だから〜
「安い方を買っちゃうんだよッ』って！
そうじゃなくて、
「高いモノ(商品)でも値段以外の”買う理由”を教えてあげれば買うことを検討してくれるかもよ✨』って！！
まだまだ知らないことが世の中にいっぱいありすぎます…
あなたの貴重なお時間を使って最後まで読んでいただき
『ありがとうございました』 🙏
※下記にコメント欄があるので
お客様へ伝えることで何か「心に残っているエピソード✨」があれば1つ
教えていただけたらアコさんの活力になります。
